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調(diào)研內(nèi)容如下：
1.如何理解未來消費形勢對支付業(yè)務的影響？公司從業(yè)務角度可采取何種措施提升增速？未來拉卡拉在商戶SaaS領域的核心競爭優(yōu)勢是什么？
零售消費的總體規(guī)?？隙ㄊ窃跀U大。1)隨著經(jīng)濟的發(fā)展，整體社會零售消費會持續(xù)增加；2)支付方式去現(xiàn)金化程度提升，意味著第三方支付市場的擴大，支付是消費的伴隨物，是基礎設施。數(shù)字人民幣的大力推廣，會重塑支付市場的格局，提升收單側的話語權。央行數(shù)字人民幣目前為止一共簽約15家戰(zhàn)略合作伙伴，我們是第一批。一類是六大銀行，工農(nóng)中建、交通銀行和郵儲，第二類是支付公司拉卡拉和銀聯(lián)商務，第三類是消費應用場景及手機廠商。總體來講，行業(yè)對公司是相當大的利好。公司戰(zhàn)略投資SaaS公司并深入研究新零售SaaS行業(yè)的趨勢。1)SaaS技術服務是未來的趨勢，互聯(lián)網(wǎng)的下半場是用SaaS技術重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)；2)公司把零售的云超市平臺作為第二增長曲線?？梢灶A見，未來公司的發(fā)展過程中，支付服務給我們帶來手續(xù)費收入和服務費收入，SaaS服務平臺給我們帶來新的商戶以及通過SaaS服務獲取收入。我希望通過三年時間，拉卡拉云超市平臺能夠連接100萬家線下店鋪，商戶通過拉卡拉云超市平臺來采購貨品，透過平臺的大數(shù)據(jù)幫助他優(yōu)化SKU,同時，商戶的黏性會大幅度的提高，相應的商戶給拉卡拉貢獻收入和毛利也會大幅度的提高。
2.數(shù)字人民幣的推廣和布局對公司業(yè)務形態(tài)及利潤和成本方面的影響，未來是否有可能在某一環(huán)節(jié)或者服務上進行收費的可能？通過數(shù)字人民幣方式完成的支付交易，其信息流和數(shù)據(jù)是否能夠被公司獲取和利用，公司對跨境支付業(yè)務的定位以及對跨境支付的優(yōu)勢的理解，公司如何與大型的跨境電商的支付平臺去展開競爭？
數(shù)字人民幣將改變支付市場的格局。1)隨著數(shù)字人民幣的普及，所有商戶可受理數(shù)字人民幣，更多用戶將使用數(shù)字人民幣進行支付；2)公司最早成為數(shù)字人民幣的戰(zhàn)略合作伙伴，技術上，我們快速開發(fā)出數(shù)字貨幣錢包，數(shù)字貨幣手環(huán)，加之北京冬奧會等有利的條件，公司成為市場上最早的兩家能夠提供最完善的數(shù)字人民幣解決方案的公司之一；3)大型商戶入駐促使公司商戶結構更趨完善，隨著數(shù)字人民幣推廣，公司可受理包括掃碼、銀行卡、數(shù)字人民幣全支付受理服務并擴大商戶規(guī)模。數(shù)字人民幣的收單是商業(yè)行為，從支付服務角度來講，公司為開拓商戶及服務商戶投入資源，所以，未來數(shù)字人民幣收單服務將進行收費，一旦收費會為公司帶來比較可觀的收入；4)中國的支付手續(xù)費在世界范圍內(nèi)是比較低的，支付行業(yè)里面，收單側的手續(xù)費比例也是較低的，商戶提供服務的工作，全部是由收單側來做，所以我們一直在推動改進，即便如此，公司依然有很強的經(jīng)營能力，未來，公司將加大技術的投入來提升技術能力，使得公司具有更強的收入和盈利能力。數(shù)字人民幣推廣普及后，在B2B支付服務等方面，支付效率及成本優(yōu)勢將給公司帶來巨大利益。公司對系統(tǒng)和信息是有完善的風險管理的制度和體系，公司在給商戶提供服務的過程中，系統(tǒng)會對商戶的交易進行識別，人民銀行和銀保監(jiān)會對相應的金融信息也有非常明確、細致的要求，公司的系統(tǒng)符合監(jiān)管要求。拉卡拉本身就具備跨境支付的能力，有跨境支付牌照及技術手段，同時公司戰(zhàn)略投資Skyee,就是為了做強做大。Skyee在全球超過100個國家已形成本地的支付網(wǎng)絡，并且它是亞馬遜第一批的合作伙伴之一，在跨境支付方面有非常深厚的行業(yè)底蘊，且具有一定規(guī)模。公司與Skyee結合后將提升金融科技的能力、風險控制能力、對商戶風險評級能力、反洗錢能力等。同時拉卡拉的跨境平臺所具備的數(shù)字化能力，可把商戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)形成閉環(huán)，通過特定技術使得商戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)被金融機構所識別和接受。同時，拉卡拉現(xiàn)在是藍色光標第二大股東，藍色光標在幫助中國企業(yè)出海的廣告投放市場營銷規(guī)模上，一直做得非常領先，不論是拉卡拉的跨境支付，還是藍色光標的出海營銷業(yè)務，都將幫助中國的中小微企業(yè)將產(chǎn)品賣向全球，這也是中小微企業(yè)未來的新的增長點。
3.央行提出對中小企業(yè)的降費支持，由此導致的監(jiān)管壓力是否會對行業(yè)產(chǎn)生惡性競爭，公司關于下半年費率的展望，作為主流支付手段，公司是否有計劃提升二維碼支付業(yè)務交易比例？
費率的調(diào)整對收單側影響不大。國內(nèi)商戶手續(xù)費已經(jīng)極低，信用卡刷卡費率5‰~6‰，國際上信用卡的手續(xù)費是2.5%左右，借記卡手續(xù)費1%以上。收單費率已經(jīng)處于全球最低和歷史最低水平；另外，行業(yè)也存在不公平競爭現(xiàn)象，監(jiān)管部門推行反壟斷改善行業(yè)競爭環(huán)境，未來惡性競爭的狀況會大幅度地減少，使得整個行業(yè)恢復到健康發(fā)展水平。拉卡拉提供的是全支付服務，無論用戶使用銀行卡還是掃碼或數(shù)字人民幣支付，用內(nèi)卡還是外卡，在拉卡拉的終端上都可以受理。不同的支付方式帶給公司的手續(xù)費空間不同，總體來講支付是一個服務行業(yè)，它是幫助用戶完成購買行為中的一個環(huán)節(jié)。我們看到用戶支付習慣的改變，早年用現(xiàn)金，后來用銀行卡，現(xiàn)在是掃碼，未來使用數(shù)字人民幣作為支付方式的用戶會越來越多。
4.掃碼支付業(yè)務通過代理還是自營來推廣，份額是多少，科技業(yè)務里是否有營銷業(yè)務，公司與收錢吧之間的關系是什么？
公司有營銷服務業(yè)務，掃碼業(yè)務屬科技服務板塊，公司通過直營方式拓展商戶，長尾的商戶會通過代理商來發(fā)展，掃碼支付的特點是高頻小額，交易筆數(shù)占比較高，收入占比為13%-15%的水平。收錢吧是我們的合作伙伴，為商戶提供聚合支付服務，它的整個業(yè)務是通過跟拉卡拉合作的方式實現(xiàn)的，是我們非常重要的合作伙伴，其業(yè)務成長非常地迅速，口碑非常好。
5.未來拉卡拉傳統(tǒng)收單業(yè)務的份額占比展望，集中度提升過程中公司份額目標是多少，非收單的其他業(yè)務凈利率水平是多少?
為商戶側提供服務是支付必不可少的基礎環(huán)節(jié)，所以隨著商戶數(shù)量的增多，收單側的規(guī)模會擴大，集中是必然的趨勢。1)隨著時間的推移，大品牌的收單公司一定會更被商戶所認可，向頭部品牌集中是必然的趨勢；2)商戶對服務的要求在快速的提升。商戶的不僅需要支付服務，更需要包括ERP、CRM、貸款的需求，甚至閑置資金的理財需求，這些不是小的支付公司能夠滿足的，像拉卡拉這樣的頭部公司，優(yōu)勢會越來越大。我個人的觀點認為一個企業(yè)最重要的是可持續(xù)成長，而不是定一個指標去大躍進、去突擊、去達成。這是一個健康公司最關鍵的指標，這也是拉卡拉精英團隊和我一直在追求的一個指標。過去六年，公司每年保持25%-30%以上的增長，得益于經(jīng)營理念的科學性及團隊經(jīng)營能力，相信隨著時間的推移，公司的市場份額必然會越來越高，效益會越來越好。公司的凈利潤水平基本維持在接近17%的高盈利水平，且固定成本呈持續(xù)的下降態(tài)勢。從今年中報的毛利率水平來看，公司支付手續(xù)費收入的毛利率是25%，但是我們支付服務費收入的毛利率已經(jīng)到了80%，商務科技服務業(yè)務的毛利率是92.7%。拉卡拉云超市SaaS服務平臺幫助小店降低采購成本，增加銷售品種，今年下半年公司繼續(xù)深入試點打樣，一旦成功，從明年開始公司會做發(fā)力。
6.請問管理層，渠道貢獻的交易量是多少，和渠道伙伴分成比例具體是什么水平，如何看待下半年的趨勢？
渠道交易量占比較穩(wěn)定，自營占30%左右,渠道約70%左右，下半年的交易量的趨勢將繼續(xù)保持高位態(tài)勢。
7.掃碼支付方面，公司是否相當于支付寶/微信支付的代理商？
每一筆支付交易分成商戶側、賬戶側和轉接側三個角色，公司所做的是發(fā)展商戶，幫助商戶能夠受理微信和支付寶的掃碼，所以，公司不是他們的代理商，而是他們的合作伙伴。
8.支付業(yè)務毛利率下降的原因是響應國家關于金融機構減費讓利、惠企利民的政策，請問這部分讓利大概是針對多少比例的商戶，讓利的比例分別是多少，對毛利率的影響是多少？
上半年公司響應國家的號召，給中小微企業(yè)商戶減費讓利，從2020年上半年，費率在1.2‰的水平，今年上半年是1.14‰，基本上是涵蓋了中小微商戶，毛利下降的還有一個因素，去年以來我們投放終端的折舊增加，處于審慎性原則，我們對終端折舊從出貨開始計提，而新的終端產(chǎn)生收益需要一段時間。
9.請介紹拉卡拉在第三方支付行業(yè)中的競爭優(yōu)勢？
第三方支付行業(yè)總體上是三類角色，一類是賬戶側，如微信和支付寶；一類是收單側，如拉卡拉，我們?yōu)樯虘魜硖峁┐隧椃?；一類是清算側，銀聯(lián)、網(wǎng)聯(lián)等。拉卡拉在收單側，交易規(guī)模位居市場第二，交易筆數(shù)是位居第一。競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在1)機構優(yōu)勢：公司線下的商戶居多有非常強的優(yōu)勢，拉卡拉在全國近百個城市設有分公司，這些分公司均在當?shù)卮嬖谑嗄辏數(shù)劂y行、機構有深度合作，且擁有非常強大的地推團隊。2)品牌優(yōu)勢：在第三方支付里，拉卡拉的品牌知名度較高，商戶的接受度很高。3)技術優(yōu)勢：公司的研發(fā)和創(chuàng)新能力較強，不同發(fā)展階段推出新型的終端及新型的系統(tǒng)，公司五大SaaS平臺，是我們十多年技術成果集大成者地體現(xiàn)，我們把它產(chǎn)品化和SaaS化，不但很好地支撐我們自己使用，還開放給金融機構及和行業(yè)合作伙伴。4)團隊優(yōu)勢：公司經(jīng)營團隊無論戰(zhàn)略水平、經(jīng)營管理水平相當高，在應對國際國內(nèi)形式變化、監(jiān)管政策調(diào)整以及疫情等外部情況的挑戰(zhàn)下，依然保持穩(wěn)健成長。5)公司在數(shù)字人民幣先發(fā)方面的優(yōu)勢，也構成公司的核心競爭力。最本質(zhì)能夠支撐公司發(fā)展的，首先是經(jīng)營管理層成熟的、高水平的經(jīng)營管理能力，以及歷史上公司形成的品牌基礎和遍布全國的線下的地面運營機構；其他的，如技術、產(chǎn)品創(chuàng)新，還不是根本的，我相信其他公司經(jīng)過努力，也能做得到。
10.請問孫總，如何理解公司定位的“商戶數(shù)字化經(jīng)營服務商”？
公司幫商戶賺錢是為商戶的經(jīng)營賦能，而為商戶提供數(shù)字化經(jīng)營服務，是公司為商戶賦能的基礎。線下店鋪有七大需求，分別是支付、IT、融資、營銷、供貨、倉儲配送、增強品牌的需求，公司致力于通過SaaS平臺使用數(shù)字化手段解決商戶七大需求。包括商戶采購、貨品管理、用戶關系管理等，所有環(huán)節(jié)均在公司提供的SaaS平臺上得以實現(xiàn)，通過公司的科技能力，幫商戶進行經(jīng)營分析，優(yōu)化SKU，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率及獲利能力。今年上半年，我們形成了拉卡拉云超市供應鏈SaaS平臺，并且開始在25個城市進行實際運營測試，現(xiàn)在來看測試的效果還不錯。
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